大战来临前的十个忠言－－2004空调大战精彩片断回放之一 　　各位奋战在终端一线的将士们： 　　一年一度的空调销售大战即将来临，在此，向奋战在市场一线的兄弟姐妹们，表示诚挚的问候与感谢！ 　　对了，有一件小事情，我得格外的感谢大家，是大家每天中午给我带饭，如果不是这样，我就不能保证自己的精力去做好后勤工作！！ 　　大家都是从去年销售大战走过来的，在沉伏了八个月后，终于迎来我们空调销售的春天，在过去的八个月里，非常的感谢大家能与我并肩走过，回想起来，点点滴滴仿佛就在眼前，拉开回忆的帘子，看看我们都做了些什么： 　　每天早晨，围着白浪河公园跑步，喊口号，做体操，就像一群疯子 　　我们的促销员可以熟记产品知识，熟练操控技巧，甚至包括产品的编码，送货师傅的电话 　　我们的促销员可以像男同志们一样的卸货，满身都是土，却没有一句怨言 　　我们的促销员第一个来到公司，做的第一件事情，就是到户外撑拱门，插刀旗！ 　　我们的促销员每天晨检结束后，都到马路上去发单页！！ 　　我们的促销员从填写单据，到签字，办理赊款，到服务台录入，再到车队，可以在十分钟内完成全程的操作，而且保证工作失误率为零！！ 　　我们做了那么多的准备工作，为了什么，就是为了今年的旺季大战，已经嗅到了浓浓的硝烟味，在此大战来临之前，我想告诉大家十三个忠言： 　　第一个：今年，我们照死的干一回，等到了八月，大家想做什么就做什么去！ 　　空调销售与其他产品不一样，从去年九月就开始着手今年的准备，从身体素质，产品知识，导购技巧，业务流程，服务投诉，竞技意识各个方面着手，一步一步的去做，就是为了打下一个坚实的基础，今年，我们就照死的干一回，无论我们是否能打败竞争对手，只要我们能以前做得更为出色，销售业绩更为提高，今年，我们就赢了！！等到了八月，大家都可以休息一下了，等到了那时，我们再去考虑别的东西，现在，我们只有一个信念，照死的干一回！！ 　　第二个，要用愚公移山的精神来做我们的销售 　　时代在变迁，社会在进步，人性在变化，但是无论怎么变，愚公移山精神都是不褪色的，都是永恒的，在谈到这个话题时，是基于目前的销售现况来说的，销售困难就仿佛一座摆在我们面前的大山，如果我们想超越大山，就必须要用愚公移山的精神来做我们的销售，不管别人的评价，只要是对的，就要坚持到底，就要坚持到最后一分钟，我们要将这种精神灌输到我们的骨髓种，要在自己的骨子里培育这种精神，只有这样，我们的销售才会一点点的提上去。 　　第三个，要苦练促销本领，回家把豆粒放在嘴里，对者镜子练，一遍一遍 　　终端促销，成败与否，在人，因此，对导购员提出很高的要求，特别是空调导购员，我们的培训目标就是将每个导购员培训成家电圈里最为优秀的导购员，在我们商场最差的一个到了其他地方也是最好的一个，就是这样执著的认定，因此，大家要苦练促销本领，十年工夫铸千秋之剑，登峰造极之火候必需冰天雪地膜拜之风范，炎夏酷暑静坐之大仪，捷径之一就是，回家把豆粒放在嘴里，对者镜子练，一遍一遍，直到我们对自己满意。 　　第四个，脑袋是用来想事情的，眼睛是用来看事情的，手是用来做事情的 　　在提到这一点时，我想说明一点，做销售，意识是第一位的，销售上许多细枝末节的东西，要用职业的眼睛是来感觉的，用职业的思维来悟的，用职业的行为来实践的， 做销售，来不得半点虚假，要务实，要敬业，要有眼光，一环套一环，一招接一招，环环相扣，招招相过，就像行销太极二十四式，天衣无缝，完美无瑕。 　　第五个，每天都要在战战兢兢中度过 　　当战火烧到了眉毛，当销售业绩一滑再滑，大家是否还能睡得觉，吃饭还能吃得下，空调市场瞬息万变，昨天发生的事情就成为历史，市场随时随刻都在变化，大家要把神经绷的最紧，时刻准备着暴风雨的洗礼，时刻准备着投入到新的战争中。 　　第六个，手机24小时待命 　　手机24小时待命，就是我们的眼睛24小时的不离开市场，牢牢的关注市场，当我们看到一级市场上的价位发生变化，我们就必须预感到二级市场价位的变动，对于我们的客户，要一天一个电话的聊，即便是闲聊，即便是晚上，必须24小时掌控市场信息。 　　第七个，要有一种拼杀的精神 　　说话慢悠悠的，走路慢腾腾的，这都是不要的，终端导购员，就要把自己的激情培育成一座即将爆发的火山，拼过杀过，累过苦过，笑过哭过，才是家电营销人本色，来到卖场，一个个的如火山喷发，这才是终端销售的感觉，其实这种激情本身就是一种生产力。 　　第八个，市场是一点点的熬出来的 　　此言半点不虚，市场的确是一点点熬出来的，只要我们付出了一点，市场就会回报一点，大家是否每天早晨早早的做好户外的展示，彩虹门，刀旗是否到位，是否时刻注意到海报要及时的更换，是否时刻在考虑怎样的卖机器，这些点点滴滴的工作，就是铸成业绩的基石。 　　第九个，不要说出自己做不到的话 　　很简单，说了就做，做不到的就别说，这一点对于空调导购员来说，十分的重要。 　　第十个：自己的心要放和地平线一样的平 　　销售产品就是销售心情，如果自己的心没有放在和地平线一样的平，就不会有一个比较稳定的心情，自然就不会卖好货，要将自己的心不断的拉低拉低，直到和地平线一样，这样我们的销售才会起来。 　　2004空调旺季之战，无论成败，让我们一起赌一把！！　 　　空调销售之六大绝密武器－－2004空调大战精彩片断回放之二 　　空调旺季已经来临，为了抓住时机，提升空调销量，特将销售空调的几点构思，列举出来，与大家一起分享 　　热点之一：好空调，比试自己的体重 　　[传播点]重量决定质量　质量决定价格 　　时下，钢材等工业原材料价格飞涨，而市面上的空调价格却是一落再落，按照传统的观念，重量大的产品必然使用好的材料做的，好的材料必然有高的价格，因此，好空调，必然体重大，当然价格也高，遵从重量决定质量，质量决定价格的这一传播点，进行深度宣传。 　　活动形式：在卖场中方一个称，用来测量空调的体重 　　海报宣传：重量决定质量　质量决定价格　看看谁的体重大 　　热点之二：空调夜市——关于开辟空调第二战场的综合建议性报告 　　谁说晚上不可以卖空调，我们可以完全打一个时间差，来个错位经营，晚上，在我们商场门前，搭一个台子，放一点音乐，做一个精品展示，发发单页，介绍介绍！！ 　　活动时间：晚上7点——9点 　　活动地点：商场门前空场处 　　活动物资准备;各厂家的精品展示台，宣传单页，音响，彩虹门 　　[传播点] 　　加强海报宣传力度，辅以海报宣传； 　　联系报社，利用关系，做一次新闻热点，例如: 　　晚上也可以买空调了 　　晚上清清凉凉的买空调 　　热点之三：一拆见分晓——卖场拆机演示 　　为了让更多的消费者了解空调的内部构造与工作原理，特地在卖场中放一台拆开的真机，通电演示，当场宣扬空调的几大卖点，工作原理，更加实际，更加现实。 　　热点之四：拿着放大镜，卖空调 　　这个传播点，与第一个传播点比较雷同，也是根据“材料”来展开的。 　　热点之五：已售待送——虚拟造势 　　找几个空的空调箱子，在商场门口，堆放，上写海报：已售待送，在旁边写上一张海报： 　　郑重提醒，为了不影响你的安装质量，请尽量不要选择在大热天在买空调！！ 　　热点之六：买空调,送标准安全管子 　　这是为了让管子收费更加阳光化，联合厂家赠送管子，让消费者增加对我们的信任感。 　　2004　空调　怎么了？！－－2004空调大战精彩片断回放之三 　　2004年空调市场风云变幻，硝烟弥漫，各种非常现象层出不穷，因此，我们编写了下列三组软文，献给2004征战空调沙场的精英们，尽管，我已经离开空调沙场，但是，我十分怀念，尽管，我没有机会体验2004空调销售高潮了，但是，我还是，祝福，每一位空调营销人，2004，一路走好！！ 　　(备注：所有信息来自销售一线。 ) 　　2004空调市场怪现状分析之一 　　价格上涨 　　一年一度的空调市场启动随着五一黄金周的销售大战而全面揭开序幕，2004年初，曾经许多实力媒体都通过一系列数据或是专家论证说明，今年五一空调市场，空调降价无疑，原本大家都以为今年空调价格继续走低，但是随着空调旺季市场的到来，我们慢慢发现，2004年，空调市场非常的反常，随着钢材材料与工业塑料的上涨，2004年，空调，价格一路飙升，市场价格走势陷入重重迷雾，并没有一点走低的迹象，然而却大有价格继续走高的可能性，这让每一个家电营销人感到十分困惑，无奈，2004年，空调，到底怎么了？ 　　让我们看看来自市场前线的最新信息，共同分析2004年市场价格的变化，看看价格是怎样变化的？ 　　1， 特价机取代正常机，这是大部分上游供应商所采用的手法，2004年，特价机比例提高，例如，新科公司的一匹挂机，23GWHA，这是2003年夏季的主战机型，价位为1299元，曾经一度脱销，而到了2004年，摇身一变，价格为1199元，特价机，价格表面上看是降了不少，但是如果刨除返利政策，价格实际上明降暗升了！ 　　2， 2003年的产品价格直线上升， 　　例如：海信的1匹机器，KFR--2308GW,从04年初的1260，到了4月上旬突然上升为1280，接下来就是1290，1320，1380元，一个劲的向上翻跟斗，等翻到了1380这个价格段上时，却突然断货，继而闪电推出其替代产品KFR---2318A，最终价格锁定在1380上，短短的一个月时间内，价格变化如此频繁，可以说史无前例，这也佐证了上游供应裢的价格联动效应。 　　海信空调2．5匹变频主流机从5000元涨到5190元，1.5匹定速机也从1880涨到1980元，曾经在2003年市场上还是主战机型的型号，在2004年五一之前却悄然自抬身价，这让许多消费者感到