随着市场竞争的日益加剧，中国空调市场逐渐从早期的暴利时代走向今天的微利时代。与这种趋势相适应的是，“渠道为王、决胜终端”日渐成为各个空调厂商博弈市场的制胜法宝。空调厂家要想立足社会、赢得市场，就必须获得经销商的大力支持，经销商成为空调厂家能否决胜市场的关键要素因素。“以人度己”，经销商的需求就是厂家期望达到的目标。2004年，空调商家对厂家有10大期待，这也是空调厂家在营销过程中必须做到的。 期待之一：维备件充足，售后服务政策到位。空调市场素来就有“三分产品、七分安装”的说法，加上空调服务主要由经销商和专业服务商来承担，而非厂家自身来做，因此，完善的、具有市场竞争力的售后服务政策就显得非常重要的了。 但是，现有的许多空调厂家的售后服务政策并不怎么到位，其主要原因在于售后服务政策的力度不够，安装费和维修费不但没有上升，反而在不断下降；安装费和维修费结算不及时，甚至多有拖欠行为或用货物抵偿；此外，维备件的缺乏也严重影响了空调厂商正常的经营活动。现在许多厂家提供的空调维备件非常少，而且都不配套，通用性较差。尤其是在销售旺季，天气非常炎热，消费者集中消费时间很短，一旦厂商售出的空调出现故障，消费者都亟需即时修复；但碰上厂商维备件不足或缺乏，消费者将由怨生恨，最终对厂商的信誉产生严重质疑，无益于厂商的后期市场操作。美的、格力等企业之所以能长期屹立于市场中，到位的售后服务就是一个重要的保障因素，当然他们的维备件也是非常充足的。 期待之二：加强广告宣传力度。中国的空调市场已经进入“品牌消费时代”，一个厂商，即使有再好的产品，但如果缺少传媒，这个产品还是“深在闺中无人识”，难以打开市场。所以，空调厂家加强广告宣传力度，扩大企业和产品在市场上的知名度和美誉度，就成为空调商家对厂家的第二个期待，毕竟，有“品牌”的产品远比没有“品牌”的产品好卖。 空调商家期待厂家加强广告宣传力度，含两个方面的意思：一是这个厂家要在全国性、中央级媒体上投放广告，努力提高企业的品牌形象，扩大全国知名度；二是这个厂家要根据各地实际情况，有选择性地在一些重点市场进行重点投入，包括在当地的主流报纸、电视台、广播电台、交通台进行持续不断的广告宣传，在实行大规模促销活动之前，进行大批量、强力度的广告宣传，此外还需要利用户外广告、车身广告、邮报等方式，来培育企业和产品在当地区域市场内的知名度和美誉度，树立自身在当地的“名牌”形象，这点对于那些中小品牌、区域性品牌显得尤为重要。 期待之三：产品定位准确，价格体系控制好。随着市场竞争的加剧，个性化消费时代的来临，每个厂家的产品定位必须要明确，相当于我们通常所说的“细分市场”。这是厂家的产品是否具有市场相对竞争力的前提和基石。比如，某个厂家的产品定位为中低端产品，那么，这个厂家的产品价格也应该侧重于中低端价位，而不能是高端价位；类似的，某个厂家的产品定位为中高端产品，那么，其产品价格就不应该选择低端价位。产品定位实际上就决定了产品价位，这是有利于商家具体的市场操作的。某品牌属于二三线品牌，却偏偏定了一线品牌的价位，虽然其产品外观新颖、技术先进，但市场反响却非常冷淡，这是一个典型的产品定位错误的案例。 此外，厂家必须严格控制好价格体系，注意防范窜货，不要自己打乱自己的市场秩序。有些厂家随意发货，只要商家拿钱来就供货，也不管该商家是自己的忠实伙伴还是竞争对手，使得价格透明度太高，商家无利可图，因而也无任何积极性。 期待之四：营销政策的诱惑力足够大。这里所说的营销政策指狭义的营销政策，主要是渠道策略的选择和激励政策的到位。在渠道策略上，厂家应该根据自身实力和近期规划，选择在区域市场内精耕细作，实施区域化营销，或是选择在全国范围内铺开销售网络，实施规模化营销。而在渠道策略的选择中，专业制冷经销商和专业家电连锁企业将是厂家重点考虑的对象，大的连锁企业在空调市场中所占份额越来越大，其地位也越来越重要，厂家宜针对此类经销商，设立专门的部门来进行协调、沟通、合作。 在激励政策方面，厂家应该制定出具有比较优势的营销政策，提供不逊于主要竞争对手的返利、奖金及其他市场支持；此外，厂家宜根据各个商家实力、目标、忠诚度的真实情况，确定不同的返利点数，同一区域内产品价格要协调一致，不能出现太大的差异；涉及到大的连锁企业，各个区域市场间的价格更需要统一，避免出现各地市场价格秩序混乱的局面，因为真出现那样的情况，商家销售产品将无任何利润空间，当然更没有积极性了。 --中国空调制冷网 小新 摘自互联网