连续几天大雨，天气一下子凉了很多，前段时间暴热的空调行业总算有了一个可以稍事停顿、回头审视的间隙。几个月来，在空前的空调厂家刺刀见红的背后，细心的业内人士惊叹：前台商家的刀光剑影更是让人眼花缭乱。商业资本向空调行业的渗透甚至操控力度之大前所未有。 熟悉业界情况的人士都知道，以前空调降价是厂家割肉，商家看戏，８％－１０％的销售毛利照拿。现在主动加入战局的商家也纷纷让利，甚至不要毛利，而求大量出货以获得厂家返利。对此，华海电器老总卢艺强有一句很精彩的比喻，“以前是厂家跳舞商家看，现在是厂家跳舞商家伴，很快是商家带着厂家转。” 商家跳到前台唱戏 仅仅是两年前，国内家电市场还是由厂家领唱，仗怎么打、价格怎么降的主动权，牢牢把控在厂家手中。但经过２００１年的分水岭，已具雏形的商业资本开始跳到前台大声说话。各路商业资本的迅速崛起，给以往以厂家为代表的家电营销模式带来具有颠覆意味的冲击，并让厂商这对欢喜冤家在彼此的利益冲撞中角色换位。 ２００２年４月初，北京国美电器独家发起“２００２年空调流行趋势发布会”，结果，几乎所有重要空调企业的老总均前往赴约，令其一举成为空调界近年来最具代表性的会晤。这种当前任何一家空调企业都自叹不如的强大号召力，一无遮拦地显示了商家在行业中的主动性。而不久前郑州发生的另一起闹得沸沸扬扬的厂商之争，则更直观地凸现了商家力量的强大———４月１７日，河南两家最具实力的商家在当事厂商毫不知情的情况下，突然将某品牌系列产品价格全面下调，平均降幅超过７００元，后更以“全省范围停止销售该产品”的举措，强硬对抗厂家“将对总经销商处以重罚”的决定。面对“可能丢失一个具有两亿元价值的市场”这一严重后果，厂家最后不得不依从商家意愿，全线降价。 有市场人士表示，此风一开，预兆空调企业在未来市场扮演的角色会更加微妙。 工商合力上演变局 年产能高达２５００万台、去年积压近８００万台、今年全行业预计销售１２００－１５００万台的状况，本已令空调行业压力重重。现在商业资本的外围突起，无疑给行业未来走势增加了一个新的变数。 深圳铭可达老总郑明强认为，“现在商业竞争一点也不亚于空调企业，我们其实比厂家更需要能打动消费者的东西。‘性能价格比’谁都懂，只有在这一比值上满足了市场愿望，消费者才会买你的帐。 实际上，商家并没有言尽自己的心态，对于以专业化操作追求规模利润的新生商家来说，一方面注重利润，另一方面，需要寻找与自己合拍的厂家，以厂家的品牌影响来扩张势力，而同时，厂家也寄希望于通过商家夺得更多的市场。 未来空调行业走势如何现在仍然难下断言，但有一点是肯定的，就是谁找到了与商家之间的合力，谁就会在未来的竞争中获得主动。今明两年是空调业界大洗牌的关键时刻，谁崛起谁消亡，显然，商业资本有了更多发言的权力，新的知名品牌将在工商资本的交融中诞生。 --摘自《羊城晚报》