2月的青岛，春寒料峭。清冷的海风，丝毫没有撼动澳柯玛空调在新冷冻年度进一步开拓市场的雄心。2月中旬，澳柯玛发布了2005年度空调“新十条”，这标志着本年度澳柯玛在旺季市场的价值战悄然拉开了序幕…… 　　2004年的空调市场可谓硝烟弥漫，随着行业整合的逐步深入，空调市场几乎成为“巨人”之间的竞争。在这一年中，原材料上涨、行业洗牌不断、国家能效比制度3月1日起实施等等，都加剧了中国空调业的动荡。就是在这样的行业背景下，澳柯玛在2004年的空调市场却有着不俗的表现：市场份额稳步攀升，企业运营更加稳健，赢利能力不断增强，品牌知名度大幅提升。去年10月，澳柯玛壁挂式、柜式空调再获国家质量监督检验检疫总局2004—2007年度“国家免检产品”荣誉称号，先后获得“亚洲企业管理创新奖”、“中国空调行业十大影响力”、“十大畅销品牌”、“绿色产品奖”、“服务之星”等奖项。面对2004年取得的可喜成绩，澳柯玛空调又把更多的目光和资源投向了2005年。 　　2月17日—20日，澳柯玛空调召集全国28个分公司经理在总部召开了为期四天的全国分公司经理培训与营销会议。刘家新总经理结合2005冷冻年度的市场状况和企业现状，有针对性地提出了澳柯玛空调2005年“新十条”： 　　
一、 紧紧盯住主流品牌的市场动向，适时调整澳柯玛的营销思路。 　　
二、 抓住“节能推广”机遇，主动在三四级市场全面出击。 　　
三、 坚持“得战略区域市场者得天下”，在全国十个重点区域市场全面深耕细作，集中优势资源，打集中战。 　　
四、 以木制空调为突破口，坚持差异化竞争，走细分市场之路。 　　
五、 今年全面进行产品创新，把更多的高性价比的实用产品提供给消费者。 　　
六、 明确指出市场份额不等于利润，各分公司、各部门一定要关注企业的投入产出比、赢利能力和成长性，关注企业自身的“造血功能”，把市场份额与企业利润联系得更加紧密。
七、 以客户和利润为中心，打造澳柯玛空调的价值链。 　　
八、 加快市场反应速度，严禁经营和市场操作上的失误。 　　
九、 继续练好内功，立足长远，把质量、技术、管理和顾客价值作为企业竞争力的主体，提高经营效率和质量。 　　
十、 全面进行资源整合，要重点加强供应链的管理，整合内外部资源，引进人才，未雨绸缪，全面做好企业的前瞻性工作。 并宣布从2005年3月开始澳柯玛空调全面发动价值战。 　　2月27日，受澳柯玛空调总部之邀，本刊记者专程前往青岛，与澳柯玛空调事业部总经理刘家新进行了一次深入地对话，使我们有机会更好地了解澳柯玛，了解澳柯玛空调提出的价值战新思路。 　　

位于青岛市胶州湾西海岸的开发区是澳柯玛空调的大本营所在地。在总部一间宽敞的会客室里，刘家新兴致勃勃地谈起了他对目前空调市场的一些看法与见解。 　　

对于当前的空调市场，刘家新有着自己独特的认识，“得战略区域市场者得天下”一直是他在开发市场时的一个基本信条。以此为基础，2004年，澳柯玛空调在全国十个重点、强势区域市场全面深耕细作，集中优势资源，打集中战，取得了良好的战绩。进入2005冷冻年度，澳柯玛空调坚持不盲目做大、不盲目增加库存，根据市场的销售情况来组织生产，并加大淡季促销力度，产品一直处于产销两旺的状态，目前全国的库存很少，完全可以在3月1日新能效标识实施前消化完毕，而且前期已经对这些库存产品进行了优化和处理。

但相对于不断扩大的市场份额和良好的销售业绩，刘家新更看重的是“可持续发展”。刘家新认为，市场份额不等于利润，各分公司、各部门一定要关注投入产出比、企业的赢利能力和成长性，关注企业自身的“造血功能”，把市场份额与企业利润联系得更加紧密，要以客户和利润为中心，打造澳柯玛空调的价值链。因此，他要求事业部各部门要加快市场反应速度，把质量、技术、管理和顾客价值作为企业竞争力的主体，提高经营效率和质量，严禁经营和市场操作上出现失误。澳柯玛空调有信心在2005年力争产品销售突破150万套，实现比去年50％左右的增长。 　　

今年澳柯玛空调已全面进行资源整合，工作重点是加强供应链的管理，整合内外部资源，引进人才，全面做好企业的前瞻性工作。针对空调淡季前的3月空调市场，澳柯玛提出全面发动价值战，在市场运作上要追求卓越，继续降低成本与加速发展并行。刘家新介绍说，很显然，我们提出价值战是基于可持续发展的考虑。众所周知，近年来行业内的价格战一直没有停息过，你的价格低，我比你更低，这样做的后果是什么呢？企业盈利能力急剧下降，有的企业甚至连年亏损。持续的价格战使得一些企业从外面看是个庞然大物，可是内部已经极度空虚。在过去的两三年中，已经有一些企业因为盲目贪大而成了反面教材，这是我们行业内要吸取的教训，澳柯玛空调提出的价值战就是希望跳出这种低层次的竞争，从而追求企业的可持续发展，追求企业的强盛之路。 　　

对于业内普遍关注的“成本”管理问题，澳柯玛在新的一年里也有了新的举措。刘家新介绍说，2005年，澳柯玛降低成本是全方位的，包括生产成本、运营成本等等各个方面。其中最特别的一点就是对运营成本的控制，澳柯玛将对全国各地的分公司今年将严加考核，达不到总部盈利标准的将一律撤消。 　　

澳柯玛空调对国家发布的能效标准和实施细则非常重视，自《能源效率标识管理办法》出台后，专门对此组织员工进行了宣贯和学习。澳柯玛在去年年底就调整了产品线结构，原有的产品能够达到5级以上能效的要求，所以这部分产品主要是根据实施细则调整包装等材料的设计，设计制作“中国能源标识”并到授权机构进行备案；对于1级、2级能效的产品，进一步加大产品开发投入，加快开发速度，扩大产品线。澳柯玛空调已在2月份开始生产新能效标准的产品。 　　

因此，谈到“能效标识制度”时，刘家新显得颇为自信。他说，澳柯玛空调一直以来始终秉承“推动技术革命、领导生活升级”的研发理念来开发产品，所生产的壁挂式和柜式空调已在2004年被国家质量检验检疫总局认定为2004-2007年度“国家免检产品”。标准执行后澳柯玛空调全线产品都可以达到国家能效标准的要求。 　　

目前中国家电行业危机四伏，如何把握机遇、克服危机、化解风险，确保企业的可持续发展是许多企业都不容回避的问题。为价值战的顺利实施，澳柯玛做了精心的准备。刘家新认为，作为想持续发展的企业，不能只关注眼前的市场规模，而且市场份额不等于市场利润，空调市场一直惯用的价格战，不仅使企业自己打垮了自己，也不利于行业的健康发展。而价值战的提出，则可提醒生产企业更多关注的是如何增加产品技术竞争力、如何在成本等压力下回归产品本身，在产品、销售、服务等方面做到与众不同，体现价值内涵。 　　

刘家新说，全面实施价值战，首先要求我们要有一种责任感，一种平和的心态，而不是去盲目地贪大。在目前的这种行业形势下，任何的盲目和失误都会给企业带来沉重的打击。2004年，澳柯玛空调曾以木制空调为突破口，在个性差异化的竞争中取得了胜利。同样，2005年澳柯玛空调还将推出一系列新颖时尚的空调新品。在价值战理念的基础上，以产品和消费者为中心，使澳柯玛空调在产能、销量、市场定位等各方面有一个全新的突破。

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