始在上海迅速增加，而且2004年上半年出于节能等多种因素的综合考虑，上海有关部门还决定在全装修的住宅中推广使用家用中央空调。
按理说，2004年上海家用中央空调的零售量也应该会迅速增长，但实际情况却并非如此。
零售市场叫好不叫座
无论是从产品特点与市场实际来看，还是从消费心理与消费趋势 来分析，家用中央空调将规模化地进入上海家庭已是大势所趋。原因
如下：
第一，与壁挂式空调相比，家用中央空调不但在美观上具有绝对 的优势，而且还在节能方面具有相对的优势；第二，近年来随着家用 中央空调总体价格的下降，其每平方米200元～280元的价格已使家用中央空调具备了规模化进入上海家庭的条件；第三，从2001年起，家用中央空调进入上海家庭的速度开始加快，每年的增长率都超过了50%，而2004年1月～11月的同比增长率更是接近了80%；第四，近几年来，随着上海别墅和中高档全装修楼盘数量的增加，家用中央空调的自然需求量也随之增加；第五，近年来，在上海的一些中高档楼盘的销售和装修中，房产开发商、家庭装潢公司或物业管理一般也会推荐业主尽可能地使用家用中央空调。
但是，就在一片“叫好”声中，家用中央空调的零售市场却出现
了“不叫座”的现象。据了解，从2004年1月～11月的实际市场情况
来分析，虽然家用中央空调总销售量的同比增长率接近了80%，零售
家用中央空调的商场数量也同比增加了53%，但总销售量中的零售量
同比增长率却仅为19%。由此可见，家用中央空调在零售市场上的发
展速度已明显滞后于整个家用中央空调的销售增长速度。
推广中出现真空地带
从近几年家用中央空调的实际销售情况及相关的资料来分析，上
海家用中央空调零售市场出现“叫好不叫座”现象的原因虽然有多种， 但最直接的原因就是生产厂家与经销商在市场推广中出现的真空地带。
一、从家用中央空调生产厂家的情况来看，基本上可以分为三种 类型：第一类是以家用中央空调为主要产品的专业生产厂家，第二类
是以中央空调为主要产品并生产家用中央空调的厂家，第三类是以普
通家用空调为主要产品并生产家用中央空调的厂家。由于这三种类型
的厂家切入家用中央空调生产领域时在背景、观念、侧重点等方面都 有所不同，所以在对渠道和销售体系的看法与操作上也会有所不同。
第一类与第二类厂家往往认为，几乎所有家电产品的原有渠道都 不能满足家用中央空调在渠道方面的特殊需要，所以这两类厂家都将 诉求的重点放在了工程项目的投标方、房产开发商、家庭装潢公司等 方面，而相对忽视了对潜在零售市场的培育推广；而第三类厂家虽然 有很强的零售市场意识，但因忙于应付普通家用空调市场上此起彼伏 的“价格战”、“概念战”、“排序战”等，难以静下心来研究家用
中央空调零售市场上的特点和揣摩消费者的消费心理。
二、从2003年下半年以来，虽然零售家用中央空调的家电商场
量开始在上海迅速增加，但其中有不少家电商场对家用中央空调的确
切概念、特点、诉求方式等并未真正地掌握与了解，有一些营业员甚
至对风管机、水冷机、多联机的工作原理、各自特点与区别都讲不清
楚便仓促上阵，用老一套的“价格战”方式卖起了家用中央空调。
家用中央空调和普通家用空调有着实质上的不同，不但质量与品 牌的影响力要远远地大于价格的影响力，而且在安装、维修等服务方 面，一般的家电渠道商也是较难把握的。所以说，如果家电商场不多
下功夫的话，那么将很难在家用中央空调的零售市场上有所作为。
三、2004年7月，上海的两家市场调查公司对1533位市民进行了
有关家用中央空调方面的消费心理调查，结果显示，对家用中央空调
的认知度为82%，而对家用中央空调比较了解的比例却仅为9%。
同时与39位家电商场中卖家用中央空调的营业员的沟通结果显示， 有21位营业员讲不清楚风管机、水冷机、多联机的工作原理或只能讲 清楚其中一种类别的工作原理；有8位营业员甚至连风管机、水冷机、 多联机之间的区别也讲不清楚。由此可见，生产厂家与经销商在市场 推广中出现真空地带的后遗症已开始显露了出来，并已在一定程度上 制约了家用中央空调零售市场的发展速度。
