金秋十月是收获的季节，但是对于家电行业的空调市场来讲则是进入了传统的销售淡季。特别是厦门这个四季如春的南方城市，在冬季购买空调的比重远远低于北方城市。厦门人购买空调的主要目的就是降温，所以从本地市场来讲，夏季购买空调的比例也就高于冬季的市场。那么在今年，这个淡季市场是不是还会是很“淡”？ 市场：从整年的销售月份分布情况来看，市场呈现旺季不旺，淡季不淡的局面。 从整体空调市场分析，到目前为止，今年全国空调行业共计总产量6042万台，利润总额48亿元，比去年有了较大幅度的提升。与往年不同的是，从整年的销售月份分布情况来看，整个市场出现的是一种旺季不旺，淡季不淡的局面，除非在高峰期与以前相比有差异外，基本上全年都有销售。某些空调市场淡季一度出现了与五、六月份销售量持平的现象，其主要原因之一是淡季销售活动的推广比往年的投入有所增加，比如厦门的思文电器城，为了在淡季更好的向顾客展示产品，将空调陈列面积扩充到一千多平方米，加大了展示力度，成为目前厦门空调市场经营面积最大的场所，为消费者提供了充分了解各类产品的营地。所以厦门今年的淡季相对往年销售额提高了不少，如十一国庆期间空调的销售额就比去年同期增长了43%。 但是从另一角度来讲，这种趋势也使空调市场的竞争变得更加激烈，品牌集中度进一步提高。国家信息中心监测的空调品牌到2004年8月已从2004年以前的150多个减少到90多个，其中前十位的品牌占整个市场容量的70%，第10位到第25位的品牌市场容量为97%，而25位以后的只占3%。这就意味着有71个品牌如果不采取手段挤占前25位品牌的市场份额，只能在不到3%的市场份额中拼杀，可见空调市场竞争的激烈程度和潜在淘汰率都高于其他家电产品。 针对这一残酷的现实，空调企业靠打“价格战”占领市场、挤垮对手的心理暗示已经渐渐失去作用，厂商已经把对产品品牌的树立提升到了第一位。因为随着生活质量的提高，人们对于消费更多的是考虑如何开支，如何让生活过得更加舒适，因此对价格的敏感程度下降了。产品“变频”、“节能”、“环保”、“健康”性能的诉求，服务意识的进一步提升，以及新产品的推广成为空调行业的发展潜力之源。 商家：随着春节前装修热的到来，越来越多想要一步装修到位的消费者成为空调淡季的点火者，空调淡季商家照样有作为。 空调产品历来是“三分产品，七分安装”， 服务也就成为一些企业抢占市场的法宝。由于淡季空调市场没有明显的降价措施，与夏季相比价格也没有太大的变化，所以各路厂商在其他推广活动中可谓是各显神通。例如厦门的灿坤集团，主要做社区活动的宣传、拜访，特别锁定在刚刚交付的小区范围。通过和空调生产厂商的配合，以品牌形象的提升为主，销售为辅，与社区居民建立互动沟通。如空调在冬季的保养、维修、推广会员制活动等等，以及进行客户问卷的调查，对来年购买意向进行沟通，为来年的产品跟进和推广做准备。 而在厦门已有二十多年历史的思文电器城则另辟蹊径，对售后服务进行创新，推出“24小时客户服务连线”，以及“全程无忧服务”、“全程送货服务”活动等，随时为顾客排忧解难。 海尔空调则主张在配合小区活动及媒体广告宣传活动的同时，坚持把做产品放在首位。用海尔空调厦门总部的李经理的话说：“我们除了做产品，还是做产品。” 从10月1日起，在全国近千家卖场推出其2005年新品——高效氧吧空调，掀起了一场声势浩大的“健康节能风暴”。 格兰仕福建营销中心甘经理认为，空调淡季不好卖已是一种过时的观点。事实上，在厦门，从现在开始的空调淡季正是一些厂商有所作为的大好机会，在淡季购买空调的一般都是较为高端的消费者，这些消费者正是他们想要争取的重点对象。因此，格兰仕空调2005年冷冻年度的发力正是从这个淡季开始的，即将推出的“格兰仕光波空调F1计划”表明格兰仕要在淡季火一把的决心。 当然，往年激烈的价格战虽然已退到后宫，但作为营销不可缺少的一个战术，厂商在淡季进行空调的销售时，仍然会采取特价，抽奖活动，捆绑式销售等促销手段，只是宣传的力度相对旺季会小一些。 消费者：低收入家庭一般不会考虑冬季购买空调，冬季空调消费者主要集中在装修、结婚等收入较高的高端消费群体。 笔者在采访中发现，厦门冬季空调的消费基本上集中在春节前准备家装、结婚或有家庭年度消费计划的人群。这一部分人是经济实力比较强的高消费群体，他们对价格并不是特别敏感，他们更注重空调的质量和性能，特价空调不是他们关注的所在，所以很多厂商的社区推广活动就主要集中在高档社区范围，而冬季推出的空调主要以中高档为主。 至于一些低收入家庭，他们大都表示不会在冬季购买空调，就是在夏季，他们也不一定购买空调。这部分人非常关注空调市场的特价机，价格对他们来说显得至关重要。 根据以上的分析，厦门今后淡季市场的开拓将会由于消费者对品牌的认知度的加强；消费心理的理性化；以及空调整体市场价位超脱消费者对价格的关注的影响，变得愈来愈规范。我们也有理由相信，随着生活水平的提高、消费观念的改变和市场的不断发展，淡季市场也将热闹起来。 (朱莉 厦门日报)