“天姥连天向天横，势拔五岳掩赤城。” 　　当李白吟诵完这传唱千古的名句，历史又经过了1300年的时光流转。在当年李白梦游而忘返的天姥山下，崛起了一个闻名海内外的“制冷、空调部件王国”——三花控股集团。在新世纪曙光照临中华大地的时候，三花人进取的脚步又从制冷行业踏进了多元化经营的领域，正以崭新的姿态走向世界，走向未来！ 　　二十年艰苦创业，在发展和成长的历程背后，闪耀着经营战略的智慧之光。同样是二十年，在中国大地上，经济主战场的沉浮起落已演绎了太多动人的成败故事，无数曾光彩夺目的企业和企业家，来也匆匆去也匆匆，恰似划过长空的流星，只留下曾经的记忆与传说。唯有少数的企业和它们的领导者，能在20年的市场风云中，长盛不衰，持续进取，到今天依然保持着成长的势头。三花作为这一已经保持并且继续追求“基业常青”的企业行列中的一员，支撑她二十年持续成长的背后，究竟是怎样的经营战略？这一战略在她二十年的发展历程中，又是如何萌芽，如何发展，如何补充完善，如何成熟定型的？它的变化和演进，背后有着怎样的逻辑？在企业的经营实践中，这样的战略又是怎样得到贯彻和执行的？在终于也走上“多元化经营”的道路之后，三花有没有可能也像那些曾经辉煌，却终因抵挡不住多元化的诱惑，扩张过度而随风逝去的企业一样，最终也仅仅成为一段实业界的传说？ 　　请让我们走进三花的世界，走近三花的经营战略。 　　一、 困境中的起步——“配角”意识初萌芽 　　三花的前身是新昌制冷配件总厂，而新昌制冷配件总厂的前身是新昌西郊制冷配件厂，再往前追溯则是一家只有一只红炉、七个打铁工人、几间风雨飘摇的破厂房，靠修修补补、敲敲打打维持生计的乡农机修理厂。1984年，经民主选举，时任该厂供销科长、因经营才能而被职工誉为“不是厂长的厂长”的张道才先生出任这家“新昌西郊制冷配件厂”的掌门人，实行厂长承包经营责任制，承包期五年。由此，拉开了三花创业的历史大幕。 　　当时的人们恐怕无论如何也想不到二十年后三花控股集团这样的规模和抱负。当时的冷配厂，资产不足18万，“经营无产品，管理无人才，生产无设备”，是一家典型的“三无企业”。这也是那时候处于初创期的乡镇企业的典型现状。在这片一穷二白的基础上，究竟怎样走出困境，打开局面，为父老们众望殷殷的冷配厂去赢得第一片蓝天呢？张道才和他的同事们陷入了深深的思考。 　　当时的中国，农村改革初见成效，城市改革刚刚起步，处于从计划经济向市场经济转轨、过渡的时期。这在客观上给乡镇企业的发展提供了机遇，一片绝对容量可排名世界第一的未来大市场正在孕育之中。当然，这样的“天时”，对任何人都是平等的，关键还在于如何利用，怎样和企业自身的其他条件相结合。而当时的新昌小县，地处山区，交通不便，信息闭塞，经济发展滞后，是省定贫困县；人均受教育程度也不高，，又从计划经济的时代中过来，对市场经济的理解还停留在一知半解的启蒙状态。从标准的经济学理论上看，这里物质资源和人力资源的要素禀赋都比较稀缺，不是一片适合企业发展和产业成长的土壤。 　　正如一句老话说得好：成功就意味着对传统法则的突破。优秀的企业和企业家，其之所以异于常人之处，就在于能从无从着手的不利条件中看出有利的因素，并将其组合在一起，去寻找突破的机会，就像一个高明的棋手接手一副苦撑的危局，在一片四伏的危机中却能窥出跳出重围的解招。张道才和他同事们的思维既清晰又澄澈：经济在发展，政策在放开，冰箱这样的家用电器必定会走入越来越多的寻常百姓家，从奢侈品成为正常商品甚至“必需品”；这些市场的扩大、产业的发展必定需要中间零配件行业的大量供应；新昌当时偏僻的地理交通位置和企业资金缺乏的现状决定了冷配厂不适合搞运输量大、资金和资源占用多的整机，但可以瞅准空档，抓住“热门”中的“冷门”，发展与之相关的运输量小、精巧轻型、占有资源少的制冷配件，做整机厂的“配角”，在地理条件和企业资金现状上最大程度的趋利避害，降低风险；企业的员工虽然文化程度不高，对市场经济的理解比较肤浅，但是都是从黄土地上走出来的人，“穷则思变，变则能通”，吃苦耐劳，好学上进，不怕艰难，经得起市场风浪的摔打，有着顽强的拼搏意志和学习精神，在市场经济这所大学校中，是可以快速成长起来并担当各种重任的。 　　这样一条清晰的思路和分析，归纳出了被后来的三花人津津乐道的企业发展的“天时、地利、人和”三个有利要素。但实事求是的讲，除了“天时”一项，其实“地利”、“人和”从常规角度看都不占优甚至处于劣势，它们从不利到有利的转化都是在换种角度看问题，换条思路来分析的情况下才得以提炼出来的。这本身就反应了企业经营者的素质和眼光。从80年代中期开始，面对电冰箱市场前景的看好，在全国各地一哄而上敲敲打打造冰箱的浪潮中，能抗得住诱惑，就是“抓‘热门’中的‘冷门’，甘做‘整机厂’的配角”，这样的思路很容易让我们想起大洋彼岸另一个国家的另一个成功故事：19世纪中后期，加利福尼亚淘金热潮，无数各种肤色的人们怀着致富的梦想来到这里采掘。满山遍野的人群中一个名叫洛克菲勒的年轻人看出了淘金狂热中的危险，和危险中不为人知的机遇——“那么多人一起采金子，最后肯定谁都发不了财；但那么多人呆在这儿，必定要吃，要喝，要住••••••”最后的结果是他改行卖起了开水，甘当采金者的“配角”，小生意也做出了大市场。当采金者们纷纷梦断加利福尼亚的时候，他却赚到了进入市场的第一笔资金，并利用这笔钱去勘探油田，开发油井，开始了建立后来庞大的洛克菲勒帝国的征程。也许事后回想这些市场大师们的创意和思路，简洁直接，脉络清楚，似乎也并无很费脑筋之处。但问题就在于：为什么偏偏是他们？这么简洁的思路，这么澄澈的思考，换一下角度就是全新的天地，为什么聪明者总只是极少数？ 　　从1984年到1994年，整整十年后来被作为三花发展的“基础期”，也被称作“第一次创业”。而这个“基础期”，就是在这种不慕虚名、冷静思考、甘当“配角”、稳健经营的定位下开始起步的。在定位清楚以后，接下来要解决的就是拿什么产品投放市场的问题。最初5年，三花做过冰箱用干燥过滤器、电磁阀、膨胀阀、手动阀、直角阀、针阀、冰箱铰链、弹子锁、普通锁、烤漆铰链、镀铬铰链等产品，在第一个五年承包期内，这种“配角”定位、稳健经营的思路结出了丰硕的果实： 　　五年共完成产值3829万元，平均每年775.77万元，超额完成基数245万元的2.16倍； 　　五年共完成销售收入2906万元，平均每年581.11万元； 　　五年共实现利润576万元，平均每年实现115.15万元，超额完成基数的1.6倍； 　　五年共上缴国家税收(不包括所得税)165万元，平均每年32.99万元。 　　到1989年，这家当初固定资产不足18万元，自身积累资金48万元，销售额20万元的小厂，一跃拥有固定资产415万元，自身积累资金423.81万元，销售额863.64万元。 　　这五年承包期的结束，使当时的制冷配件总厂初步完成了资金积累、人才积累、管理积累和市场积累，对未来的发展有了底气和信心。更重要的是，在市场经济的实践中检验了最初的经营战略定位的正确性，并得以进一步升华。一项意义重大的工作正在不动声色的进行之中，这就是冰箱用二位三通电磁阀的开发。 　　二、 从“配角”到“最佳配角”——经营定位的新升华 　　冰箱用二位三通电磁阀，是冰箱控制系统零部件中与节能有关的一个元器件，技术含量高，附加值大，利润率高，尤其适用于大规格、豪华型冰箱，当时主要依靠进口。随着电冰箱越来越多的进入家庭，家电市场竞争日趋激烈，消费者群体日渐成熟，国内冰箱生产厂家都越来越面临一个降低成本的压力。因此，寻找国内同类产品的生产厂家来替代进口，以降低零部件采购成本，就成为必然的选择。冰箱厂部品国产化的趋势形成了一个亟待开发的大市场，这对任何一家国内制冷配件企业来说，都是一次极好的机遇。而这一趋势与机遇，张道才和他的同事们早就预见到了。冰箱用二位三通电磁阀的超前开发，就是面对这一机遇，提前所做的准备工作。“智者见于未萌”，不能不说，这是张道才等当时制冷配件总厂的化经营者们，在对市场风向的超前研究和判断方面的又一杰作。 　　思维依然是同样的清晰和澄澈：冰箱厂部件国产化，将带来整机厂配件市场的迅速扩张；这时谁能及时提供可替代进口部件的同类产品，谁就能赢得大量的订单和市场份额；而这一切成功的关键，在于超前判断附加值高的可替代整机配件，并提前组织力量开发，形成规模生产能力；要做就做这样急客户所急、想客户所想、超前思维、提前准备、让客户放心和满意的“最佳配角”。 　　于是从1986年起，从西欧考察回国的张道才就敏锐的意识到随着城镇居民生活水平的提高，普通型冰箱将向直冷式双温双控豪华型冰箱延伸，而此类结构的关键配件FDF0.83/2D型二位三通电磁阀尚完全依赖进口，国产化趋势将使几年后出现一块国内大市场，因此，组织力量投入大量的人力、物力、财力进行该产品的开发，到1988年通过浙江省科委鉴定，填补国内空白，性能指标不仅达到国际名牌丹佛斯(Danfoss)公司同类产品的要求，而且形成规模生产能力，价格比同类进口产品要低50％以上，1989年底其年产30万只电磁阀的技术改造项目被国务院批准为次年全国五个小型节能示范项目之一。然后再通过举办行业内的应用技术研讨会等方式，将产品推向市场，为国家节约了大量外汇，为客户节约了大量采购费用，在国内市场的占有率一度达到95％，市场形势直到1991年还供不应求，还改变了当时国内冰箱厂家们关于国产零部件质量不如国外采购件的观念。 　　当然，这一切成就的取得，来之不易。正确的经营战略还要过硬的组织能力来保证实施，没有组织资源的支持，再高明的经营战略都将无从落实，流于空谈。而三花从诞生的那一天起，“科技是第一生