空调产业经过二十多年的发展，在经过市场竞争的洗礼，已经走上了成熟的道路。据有关数据显示，中国空调的产能已经超过4000万台，国内市场容量也创记录的达到近2000万台。由于中国具有明显的成本优势和强大的产品配套能力，国外市场都在逐渐把空调的产品制造基地转移到中国，这给中国空调产业的发展提供了良好的机遇，近几年空调产品的出口激增就充分说明了这一点。但是，我们也应该看到进入二十一世纪以来，随着竞争的不断加剧，竞争的环境已经发生了明显的变化。在行业趋于集中的竞争过程中，各个有实力的品牌为了谋求更大的市场份额，不惜牺牲暂时的利益，在竞争手法、产品价格以及渠道资源上大力打压中小品牌，也有投机品牌刻意进行的疯狂炒作，尤其是在价格上进行违背市场规律运做，使得行业的整体生存环境日益恶化，各个品牌都面临着稍有不慎就会跌入万劫不复之境地。乐华、迎燕和万家乐等品牌的悄然退出就是很好的例证，也给中小品牌提出了一个亟待解决的课题，就是面对行业洗牌中小企业的生存之道是什么？这一看似简单的问题，却也是最为棘手的问题。 　　空调在我国是最早也是相对彻底地融入市场经济大潮的行业，较少带有行政和计划的色彩，其竞争必然也要比其他行业更为激烈。尤其是介入空调行业投资者的背景不同实力不一，在运作空调市场上就表现出不同的思路和操作手法，反映在市场上就体现出多变性和复杂性的特点。因此，介入空调行业的中小企业必须根据自身的特点，通过市场调研，制定出与实力相匹配的有差异化的战略布局、产品策略、价格体系、市场定位以及营销策略，这样才能在激烈的竞争中寻求到一块属于自己的市场天地。 　　基础仍在 信心不失 　　近年来由于国内空调市场竞争的过度，尤其是价格战的持续不断，使得一些中小品牌对市场的信心显得不足，尤其是进入2004年度后表现的尤为突出。造成这一状况的主要因为一方面原材料价格的大幅上涨，企业向上游再要资源的可能性已很小，赢利空间大大的被压缩；另一方面，一些品牌在市场上不断的以价格为利器，打压其他品牌的生存空间，导致了低端产品的价格接近或低于生产成本线。 　　现在市场上流行着这么一种观点，就是有的品牌总想很快在市场上一统天下。因此，表现在市场上就极力推崇洗牌。他们宣传，经过几年的洗牌，行业就会剩下几个品牌瓜分市场，形成垄断经营。从行业发展的较长历史时期来说，这种观点不能说没有一定的道理，毕竟从经济学的角度看行业逐步集中是一种趋势。但是他们忽视了我们空调行业的特殊性，持这一观点的人经常拿彩电、冰箱、洗衣机、微波炉等家电产品进行类比，认为空调也会和这些家电产品一样经过几年的竞争，市场就会集中到几个品牌上，这就是所谓的洗牌论者要达到的目的。基于这一观点，这些品牌不遗余力的利用价格手段和大造声势，动摇其他品牌的生存信心，使得行业内很多品牌感受到巨大的压力。 　　其实，事实并非如此。如果头脑清醒，应该看到空调和其他家电产品有着截然不同的特性，正是空调的这些特性使得空调有了区别于其他家电产品的生存基础。 　　第一、空调与其他家电产品的最大区别在于销售时还是半成品，需要专业人员的安装调试才能实现其使用价值。而其他诸如彩电、冰箱、洗衣机、微波炉等家电产品，消费买回去看看使用说明书，就可以独立操作使用。这一特性导致了任何一家空调企业都必须在一定的销售区域拥有一支售后安装队伍或者借助当地经销商的售后安装资源，以保障销售的顺利实现； 　　第二、空调销售有着明显的季节性。家用空调的销售集中在每年的5至8月份，一般要占年度销售的60%左右。淡季的漫长和旺季的短促，使得任何一个品牌都不可能在淡季也养活旺季时需要的那么多专业安装人员。大部分安装人员都是旺季招致而来，淡季挥之而去，因此安装工的“游击”意味比较浓，今天可能在东家明天就可能在西家，也就是说他们的稳定性比较差。 　　一、二两个特点形成的瓶颈，决定了任何一个空调企业在热销的那一段时间都会出现销售与安装不同步的现象出现，有的消费者为了能及时用上空调，不得不选择其他品牌，这就给其他品牌留下了难以打压的生存的空间。而且这种瓶颈在售后安装不能完全社会化的情况下任何一个品牌都很难单独突破，所以说在今后相当长的一段时间内多品牌共存将是空调行业区别其他家电行业的一个基本特征。 　　第三、空调的技术门槛比较低且没有升级换代的新产品出现，这也是造成群雄割据的又一重要原因。而相对应的彩电也经历过与空调相类似的价格大战，但彩电的价格战最终是以普通彩电被高技术高价格的背投和等离子产品取代而告终，彩电的高技术的门槛是把实力不济的中小品牌挡在了门外。可是空调至今还没有类似的新技术新产品取代现有的产品技术，怎么能轻言洗牌就把谁洗出局呢？仅仅靠价格的洗牌很难达到目的，不仅会杀敌一千自损八百，而且小品牌会避其锋芒偃旗息鼓休养生息，一旦价格回升还会重整旗鼓再出江湖。所以说，没有高技术支持的新产品来抬高进入的门槛，仅凭价格清理市场则是徒劳的。 　　以上三方面就是目前空调市场洗牌屡屡难以奏效的根本原因。 所以说，以目前的国内消费水平和国内市场发展不平衡的现状看，当前乃至今后相当一个时期仍具有大、中、小各个品牌生存的基础和条件，就看各品牌如何寻找适合自己的生存方式。关键是不能被当前的一些市场现象所迷惑，而轻易的丧失进取的信心。 　　此外，一些媒体为了吸引读者或者是为了炒作，极力鼓吹现在的中国空调产业已经到了整体崩盘的地步。笔者以为，必要的危机意识应该有，而且还要警钟长鸣。但不能因为行业的竞争激烈就把行业贬得一无是处，动辄就是整体崩盘，或者是行业有无存在的必要。搞的行业内人人自危，大有叫人统统逃离才好的味道。其实，市场竞争就是这样，有成功者有失败者，作为行业只要有市场需求就会有生存的天地，怎么说崩盘就崩盘呢？只要在行业里不是像珠海飞翔达的陈雪峰那样耍小聪明，落得个自欺欺人的下场，而真正想长期在行业干一番事业的并按照市场规律运作的，行业必然会给予丰厚的回报。 　　准确定位 规模适中 　　空调行业中企业的规模大小悬殊很大，目前产销能力在百万台以上的就有近十家，而年销在几万台或低于万台的就多不胜数。一方面，这是因为空调作为新兴居家消费品，目前的年市场销量以20%左右的速率增长，已接近2000万台。如此大的蛋糕怎不引得投资者眼红。用澳柯玛空调老总刘家新的话说，现在各品牌做大的欲望要比做强的欲望大的多。都想通过包括降低价格在内的各种手段把规模做大，达到更多的分一杯羹的目的，以期在空调市场竞争中尽快获得优势地位。另一方面，由于空调产品的技术含量低导致了行业的门槛不高，进出这个行业的投资者比较频繁，甚至在空调行业中充斥着一些被人称之为“三八店”企业，使得行业的竞争秩序非常混乱。真正想在行业长期发展的投资者苦于应付这种无序的竞争，无法集中精力研发新产品考虑行业的长远大计。 　　行业企业规模大小的差异悬殊，体现了行业特殊性和复杂性。曾经有人就专门探讨过空调企业多大规模为最佳配制。虽然这种探讨到目前还没有个结果，在具体操作上也没有多大现实意义，但这一问题给我们一味追求规模最大化的企业还是提了个醒，是不是规模越大越好呢？笔者还是以为，投资者应该认识到中国地域幅员辽阔，经济发展不平衡，其导致了消费层次的复杂性和多样性，消费需求的产品和价格也要与之相适应。做品牌的企业一定会有自己的产品定位，必然锁定一部分消费群体，不可能包罗万象。我们这里所说的企业定位就是包括产品对象、市场细分，相对应的就是自己的生产能力和销售能力。因此，我们说企业在定位上不一定追求最大，而是要与自己的资金实力、生产能力、原材料配套和销售能力都必须相适应。否则，没有流动资金无法保证正常生产，没有生产能力其他也是徒然，而销售能力不能与之相匹配，就会造成设备投入的浪费或者产品生产出来而造成积压。这样的企业在目前这样惨烈的市场中哪里还会有竞争力，只能被市场无情的所淘汰。 　　这里有一个德贝里克空调的事例很说明问题。德贝里克是在空调行业竞争到利润很薄的时候开始进入的，老板贝金发让管理层拿一个方案出来，当一份按当时市场状况制定的方案摆在贝的面时，他说：如果按这个定位，对于我们这个刚进入的品牌怎么去卖呢？那样我们生产空调就没有任何意义了，还不如做好我们原来的模具开发算了。老板的话大大刺激了管理层，随后他们几经市场调研，按贝的思路制定出与当前市场流行的以价格低廉取胜不同的定位高品质的发展战略。在今天价格战打的天昏地暗的市场氛围中看到这样一份有性格的市场攻略的确令人耳目一新，不禁令人肃然起敬。事实上，按贝的思路制定的战略是差异化的攻略，至少在目前市场运作中是成功的。 　　因此，各个企业在定位上一定事实求是、切合实际、量体裁衣。定位的准确与否直接关系到品牌的形象和市场的推广，同时寻找定位的差异化也是非常重要的。在技术含量不高、同质化严重的空调行业，能找到与其他品牌的不同定位并体现在市场上，就为成功奠定了坚实的基础。 　　产品差异 做出特色 　　空调产品同质化严重是无可争辩的事实，这是因为从根本上讲空调的功能就是制冷制热，其他功能都是在此基础上的添加和延伸，不论你做任何的改进和创新都必须围绕其基本功能进行；另外，在技术更新换代方面到目前为止还没有一个突破，不论是制造工艺还是制冷技术创新。所以，造成了空调行业的进入门槛很低，表现在市场上就是即有海尔、格力、美的这样的知名品牌主导市场，又有三月开张八月歇业的螺丝刀工厂游击战式的时隐时现，这样的不同类型企业同台竞争不能不说是中国家电行业的一道不和谐的景观。 　　要走出产品同质化的藩篱的确使业内人大伤脑筋，许多厂家做了大量有益的尝试，并取得了明显的效果，最为突出的末过于海尔。在2003年初，海尔大力推广氧吧空调之际，爆发了令世人