9月23日，对于所有空调业的人来说，并不是个特别的日子。对于近年来在空调市场风声水起的广东志高空调和总经理李兴浩而言，却是一个非常值得庆祝和记忆的日子。志高集团“全球营销中心大楼剪彩暨2005年度供应商会议”正是在这个特殊的日子同时进行，广东各类权威媒体记者云集志高总部。 　　05年是决赛年，志高坚决不打价格战！ 　　空调业市场大洗牌的声音喧嚣多年了，事实上真正起作用见真功的却是在近几年。经过价格战的洗礼之后，淘汰了一批经营不善和实力不济的企业。但远远没有达到决赛后所产生的效果，今年在全国出现的活跃品牌仍然有近20个左右，中国空调产业升级这一客观要求也迫使优胜劣汰进程和速度加快。此轮产业规模和综合优势集中的过程，正是空调产业走向健康化和正规化的必然。李兴浩认为，至2004年，空调业的小组赛已经结束，2005年正式进入了决赛阶段。 　　在志高看来，进入决赛阶段，意味着企业之间的竞争变成了全方位的竞争。依据流通渠道发展态势和上游供应原材料的价格走势，客观上也不可能依靠单纯的价格战来决胜市场，因此在大范围内竞争的时候，价格战绝对是失去市场的。李兴浩表示：我们志高坚决不打价格战！ 　　一些空调企业仍在空调价格上大造声势，对于这种逆市行为，李兴浩坦诚地向记者作了分析：第一，假设他的低价是不真实的，那么这是用来做晃子欺骗消费者的，这是诚信企业所不屑为之的伎俩，结果是搬起石头砸自己的脚；第二，假定他的低价是真实的，那么他的产品绝对是偷工减料，低价低质坑害消费者的，这还是欺骗消费者，与诚信经商之道相背离；第三经营企业和征战市场的目的就应该是赚取适当的利润，获得合理的回报，没有哪个企业家会糊涂到拿白花花的银子来换不能够为企业带来赢利的市场。仅从上述三点来分析，决赛阶段推行价格战是不可能实现战略意图的。 　　决赛阶段竞争白热化，企业之间的竞争变成了全方位的竞争，企业之间在确保产品质量和科研投入的前提下，整个行业利润已经压缩到极限，单个企业的成本控制能力不可能成为其支持价格战的理由。 　　志高坚持走诚实品牌之路。在此阶段，志高通过夯实基础建设（包括整机生产厂房与设备、配套厂与供应商系统、经销商和连锁流通渠道体系）、品牌建设和人力资源建设三大基础，全方位整合企业资源，引领行业从“价格战”转移至“技术战、品牌战、质量战、产品战和服务战”上来，其实质是为消费者创造更多的价值，同时确保企业合理利润和发展后劲，为发展民营经济，创造更多的社会效益和振兴民族工业做出新的贡献。 　　决赛阶段，志高已经全面做好大兵团作战的准备志高集团副总经理兼营销总监张平具体谈了志高决胜05年度的思路： 　　第一，志高营销中心总部通过营销体系组织结构的调整，增强总部直控终端的力度，同时建立起适合于大兵团大规模运动作战的机制。 　　国内市场部分，在原有三大区域的基础上，我们扩增成立了七大区域，包括南区、北区、西区、广东直辖销售区、京津冀内蒙古直辖销售区、江浙直辖销售区和深港澳直辖销售区，总部设立了营销中心办公室、市场部和综合管理部，协调和处理各类事务；国外市场部分，则由原来的相对独立改为直属营销中心管理，成立了欧洲、中东和亚太三大区，进出口营销总部设立了综合管理司和市场司协调和处理各类事务。 　　第二，“思路决定出路”，转变观念成为整合和合理运用企业资源的重要基础。 　　从04年度7月全国空调销售情况来看，并没有出现业内人士所盼望的销售“井喷期”。究其原因除了天气变化之外，最重要的原因在于消费者的购买趋于理性化，不再集中到旺季时抢购。相反，空调销售不再是季节性产品，消费趋于均衡化，这种变化反而有利于空调业的健康有序发展。面对这种形势，志高开始灌输“第一季度决定全年胜负”的观念，强调“先到为王”。“先到”观念强调“比竞争对手先到现场，抢先为客户提供优质服务，抢先把市场信息反馈到各有关部门，抢先推出新产品，抢先把各项资源运抵到各个战场”，这种“先到”强调整个系统的快速反应，并且优先到位。 　　志高营销中心总部要求各级营销人员，面对发展变化的形势，也必须对陈旧和跟不上形势的思想和观念进行洗脑，养成有激情朝气和快速反应的办事风格，并且要保持足够的冲劲去赢取市场上的每一场战役的胜利。第三，因地制宜，要求各区域总监针对各个市场特征采取灵活的策略和措施，确保新年度战略任务的顺利完成。 　　营销中心总部要求各区域总监花更多的时间进行市场调研，及时调整和调配该区域市场合适的产品库存结构，选择适销对路的机型，并且要善于利用政策，合理利用公司促销资源。不但要跟紧各区域市场主要竞争对手，甚至在适当的时机要敢于越位，领跑市场，争取跑在市场的前面，充满信心和激情的志高人，将会给世人带来什么样的奇迹，让我们拭目以待。 信息来源：中国贸易报 冉荷