今年3月，海信以技术决定价格，“工薪变频空调”突然降价千元入市，打响了今年空调大战的第一枪。市场对此风反应不一，有认为“工薪变频”即是假数码的；有宣称这不过是有些厂家在“做秀”的；也有厂家不动声色，积极备战的。随着空调市场的风起云涌，除了海尔、美的、格力等几位巨头和合资厂家没有明确表态加入混战外，当时表示“反对恶性降价”的诸多厂商均放下身价，争夺市场这块不大的蛋糕。 率先降价的海信在这场价格战中占据了一定的主动权，据中国社会经济决策咨询中心调查：2000年4月份全国106家大型商场空调器销售占有率排名中，海尔仍位居第一，市场占有率为26.4%，前五名的其它品牌依次是：海信，9.6％；美的，9.6％；长虹，6.2％；科龙，4.8％。与2月份相比，海信的市场占有率，由4.3％提高到9.6％，4月份比2月份提高了123％，可见，海信从3月份开始实施的价格市场策略发挥了作用。近日海信空调有限公司有消息说：海信空调2000年上半年实现销售40万套，与去年相比同比增长154％。 本文初步分析一下海信空调在2000年上半年的市场走势。 一、广告投入注重于降价期间的宣传 总观海信上半年的广告投入，可以清楚的发现，海信空调在3-4月份降价期间的广告投入较大。在3月份空调宣传尚未完全启动时，海信当月的广告投入即占其上半年投入总额的27.15%，比当期全国广告投入平均水平高出近10个百分点（全国平均17.25%）。持续至4月，海信该月的广告投入仍居高不下，占上半年广告投入的30.62%，较全国平均水平高7个百分点（全国平均23.56%）。这是与降价期间进行大范围的宣传相关联的。同时我们也发现，在4月降价结束后，5月份大量减少了对空调的广告宣传。5月份的空调市场的形势是由于众多厂家降价，消费者持币现象严重，市场进入一种胶着状态。但作为空调推广销售关键的5月，冒然减少广告投入（不足4月的一半，12.49%），不能不说是一种冒险行为。 二、集中华东、中南、华北地区广告投入，重视西南地区 华东、中南、华北一向是空调企业必争之地，同样海信也不例外。2000年1-6月份海信在以上三个地区的广告投入占其总投入的81.46%。在华东地区，海信比较重视上海、济南、南京，且每月的广告投入重点均不相同：1月重点放在济南，2月放在南京，6月则转移至上海。中南地区的投入重点是广州、武汉和郑州。与华东地区类似，1、2、5月的重点分别放在郑州、武汉和广州。该月除重点城市外，区域内的其他城市的广告投入大多很少。华北则注重北京、天津、石家庄的投入。 海信空调广告投入的另一个特点是比较重视西南地区。西南地区与各区域相比，并不属于受青睐地区，但海信2000年上半年对西南地区的广告投入占其半年总投入的12.22%，远高于全国投入平均水平----5.80%。深入分析其原因，西南地区在经济上虽较华东、中南、华北地区相对落后，但由于其地理原因，对于空调的实际需要是很大的。经过长时间在华东、中南、华北地区的近距离肉搏战后，各厂商更希望寻找其他竞争较少的突破点，而西南正提供了这样的一个潜力很大的预计市场。不过目前，多数厂商包括海信仅仅将广告投在重庆和成都两市，没有考虑其他城市的需求。 三、壁挂机是海信的重要宣传品种 壁挂机属于目前市场上的主推品种，各厂家对于壁挂机的宣传都比较重视，2000年上半年全国广告投入的平均水平为35.63%。海信对壁挂机的广告投入则达到57.53%，比全国平均水平高出近22个百分点。特别是3、4月海信降价期间，对壁挂机的广告投入达到了上半年壁挂机总投入的73.25%。与之相对照的，海信窗机的广告投入则较少，这与其变频空调占总产量大（80%）不无关系。 /四、降价之后比质量、比服务、比新品 今年连续两次降价的海信，尝到了降价的甜头之后，不再仅以价格为法宝，毕竟降价幅度过大，影响企业的利润，长此以往不仅不能够盈利，更不能保证其质量和新品的开发。降价终归不是长久之计。 空调属于耐用消费品，消费者购买时不仅仅注重价格，良好的产品质量和优质的售后服务更是关键。海信适时的提出“高科技、高质量、高水平服务”的理念，从短期抢占市场转向注重长远影响，树立名牌，提高信誉方面。 质量上，海信在最近一次质量检测中，各种机型完全达到国家质量监督检测中心性能标准。现今企业的主攻方向是开发推广以环保空调为主的绿色产品，海信的环保变频空调001号也顺利通过了国家环境标志产品认证。海信的服务推出所谓“无需热身即在状态”，提高、强化服务队伍素质，尽力做到让消费者满意、放心。 市场上没有永远的赢家，海信空调更应在目前有利的形势下，积极挖掘、开拓市场，完善经销领域，以良好的质量和服务立于不败的潮头！