空调行业有句话，得渠道者得天下，这句话同样适用于暖通空调市场乃至家装零售市场。可以看出，渠道在销售销售过程中的重要性。中国的家装零售市场经历了十多年的发展，销售模式也在过程中不断演变，但万变不离其宗，所有销售模式的转变都是以店为基础，再慢慢延伸。

回顾中国家装零售市场的发展历程，专卖店始终占据着重要地位和作用。从2008年左右开始，当时的家装零售市场还处于发展的前期，专卖店就已经出现。作为市场中最早建立专卖店的品牌，大金是第一个吃螃蟹。统一的专卖店门头，统一的视觉设计，统一的内部产品展示，统一的讲解步骤，统一的接待流程，统一的报价体系，这些统一让很多消费者眼前一亮，而大金将这些专卖店称之为Proshop专业店。自大金之后，美的、日立、格力、东芝等品牌也先后开启了专卖店的建设之路。

事实上，专卖店的出现为经销商打开市场提供了很多便利条件。第一是实力的体现，在中国人的骨子里，有店铺或者有厂房往往是实力的体现，可以向市场和消费者传递一种“我有店铺、我不会跑、可以相信我”的信息。毕竟，在当时的环境下，能够开店也需要比较大的投入。第二是利于了解品牌和产品，当时很多消费者对于家用中央空调产品并不太了解，品牌、产品构成、安装流程、使用习惯等方面的内容几乎处于空白期。有了专卖店的展示，加上销售人员专业的讲解，可以为消费者提供专业、高效的介绍，让消费者更深入的了解品牌和产品。第三是利于签约。根据有关统计数据显示，当时签约客户，需要和客户见面的次数不少于4次，专卖店的存在为经销商和消费者之间的沟通建立了环境基础，良好且愉悦的沟通环境更有利于签单。

根据艾肯网的了解，对于市场发展初期来说，专卖店具有相当高的作用，也正因为如此，品牌都在鼓励经销商积极开店。对于品牌来说，专卖店数量的多少，很大程度上决定了品牌销售的多少。这样的局面，从2008年一直持续到2018年左右，专卖店的布局也从一线城市向二、三线城市下移，从中心城区向郊县市场扩散。

市场总是发展的，从2018年开始，专卖店出现了新的变化，融入了更多的使用、体验等功能性服务。一方面，经过近10年的发展和推广，消费者对于家用中央空调产品的了解程度大幅提高，已经不需要重点介绍产品的相关信息，同时消费者的认知又从产品向痛点、功能等细分方面转变。在这样的背景之下，品牌和经销商都开始转变思维，对专卖店又有了一次新的变革。日立开设的以两联供为主导的水墅适展厅，产品更加细分。美的开设了美的智慧家体验店，将美的旗下的全品类产品进行了陈列。

可以看出，新的展厅围绕细分化、场景化、体验化、数字化、集成化等方面进行升级，目的就是要让消费者可以在展厅就能够体验到各个品牌自身最新产品、技术和理念，身临其境的了解到品牌的细腻和无微不至的关怀。

如果要问，2024年渠道专卖店的变化，我们认为会有多个方面。但首先，让我们看下家装零售市场的领导品牌大金的行动，管中窥豹可见一斑。

根据艾肯网发布的《2023中国中央空调市场报告》显示，在整体出货规模方面，大金位居第二阵营，是中国中央空调市场中所有外资品牌的第一；在多联机产品中，大金同样以15%的占有率位居第一阵营。在家装零售市场中，大金以20%的占有率位居第一，不仅是唯一一个占有率超过20%的品牌，更是连续十多年位居全行业第一。对于中国的家装文化，大金也是开拓品牌，不仅将多联机引入家庭，更是开创了以藏为美、Proshop店等多种空调文化。

从2019年开始，大金就在展厅方面做出了重大举措。一是成立售后服务的综合体验厅，体验厅以售后服务为主，不仅可以了解到大金所主导的空调文化，还可以从实际和数字化的角度出发，让用户了解到售后端的空调使用、维保等方面的信息。同时，售后服务综合体验厅还承担了培训、学习、售后服务中心等多个维度的工作内容。

二是大金不断的升级品牌官方展厅。展厅不仅融合了大金所有的最新的产品和技术，更突出体验和可视化，让消费者在充分氛围感的环境中，了解大金对于家庭所有使用场景的解决方案，真正做到了一步到位。目前，大金的城市展厅已经遍及武汉、成都、杭州等多个主流城市，这些城市的展厅中设计中更是结合当地的特点和风格，做到了既有统一又有差异。

大金的行动仅仅是一个新的开端，它将指引中国的家装专卖店重新出发，为行业提供一个模板和方向。在市场竞争日益激烈的大背景下，各个企业也会结合自身的品牌、产品、战略和方向来调整专卖店的形象、定位、功能和价值。

艾肯网认为，无论专卖店如何升级，都应该围绕以用户为中心，以互联网技术为依托，以场景式体验为核心，融合品牌文化、产品解决方案、服务等环节为消费者提供沉浸式体验。需要特别指出的是，在产品同质化不断加重的当今市场，经销商必须明白，唯有服务是不可替代的，也仅有服务可以体现出品牌与品牌、经销商与经销商的差异，这将成为消费者买单的关键所在。