两年前，加纳客户第一次与国内企业做生意，只采购2千套空调支架。今年一次性采购5万套。采购数量的变化，除了反馈出客户体量不断增加外，还有信任和持续。中东、南非等客户指出，无论市场怎么变，只要这家企业质量把控到位，他们不会更改合作对象。
　　2018年冷博会市场万里行来到文安县江鸿金属制品有限公司，看总经理程爱斌拓展外贸有何妙法？

江鸿金属总经理程爱斌（右）、强华信息董事长李义强（左）
　　据程总介绍，除了大环境影响空调支架的销售和利润外，不亦乐乎的价格战更是将行业推向了一种艰难的境地。由于空调支架进入门槛低，技术含量不高，造成了小厂家蜂涌而至。大厂家一般都和品牌空调省总代配套，无形中压缩了小厂家的生存空间，为了与大厂家抢夺有限的客户资源，他们通常采用劣质材料或者二级材料生产，再以低价出售。
　　“大厂家利润一般控制在1块左右，小厂家则是2—3毛之间。市场左右工厂，客户左右市场，很多工厂沦为被支配的角色，只能按照市场的要求去做。”程总坦言，国内有80%的客户首选便宜货。甚至于，厂家被商家牵着厂家的鼻子走，他们觉得，别人能做，你怎么不做。
　　虽然今年市场行情不好，但江鸿量较稳定，程总认为，这得益于公司对品质的一贯坚守。“我们不参与低端市场竞争，很多客户上门要求我们做，我们都拒之门外。此外，我们成立专门外贸事业部，由于质量稳定，非洲、中东等国家客商与我们签订了长期合作协议。”
　　对此，长沙强华信息科技有限公司董事长李义强先生指出，“虽然环保给了企业很大的压力，但也不失机遇。开拓国际市场，也不能放松国内市场，毕竟中国是全世界最大的消费国。”