提起浙商，许多人首先会想起阿里巴巴董事长马云，又或者是大名鼎鼎的沈万三、胡雪岩。事实上，在庞大的浙商队伍中，除了这些典型代表，更多是那些“非著名”的“小人物”，虽然不为大众熟知，却同样眼光长远，务实敢闯，在他们各自所处的细分领域内创办企业并做强做大。浙江尼普顿科技有限公司的总经理贾立民，就是这样一位活跃于空调校园租赁行业的“普通”浙商。

 

浙江尼普顿科技有限公司总经理贾立民

 

在校园空调租赁、热水投资这个圈子里，恐怕没有比浙江尼普顿科技有限公司、杭州三鑫空调工程有限公司更有发言权的企业。作为空调校园租赁行业的鼻祖，三鑫空调更是见证了这个行业的诞生与成长。

 

就在不久之前，这两家业内的领先者完成吸收合并，以一家互联网科技公司的新身份，搬进了国家信息产业园。3月底，这家互联网公司还将以浙江尼普顿科技股份有限公司为主体，登陆新三板上市，开启发展新阶段。而此次两家公司合并、华丽转型乃至上市的幕后策划人，正是贾立民。

 

2006年，在经济发展全国领先的浙江，已有不少高校学生通过购买空调满足炎炎夏日的制冷需求，浙江高校也开始着手电路改造，新兴的市场需求及机遇，吸引了当时还在做空调售后及销售的杭州三鑫空调工程有限公司(简称“三鑫空调”)转向这一市场。

 

据贾立民回忆，除了企业挖掘市场先机，学生与学校两方面的痛点也推动了空调校园租赁行业的诞生。对于学生而言，开学购买空调，使用四年后又需卖掉。对于学校而言，企业安装空调方法不同对学校墙体造成的破坏，安装维修人员频繁出入学生宿舍等等，都对其管理造成极大的压力。

 

全国民营学校的领军者——浙江树人大学就是这方面的一个经典案例。贾立民介绍，未实施空调租赁的统一管理前，浙江树人大学由于频繁拆装空调不仅公寓墙面受到严重破坏，每逢开学各路商家就在校门口大肆宣传，学校为此非常“头疼”。直到一次浙江院校之间的内部交流会上，从浙江大学处了解到三鑫空调，随即与之接洽，并达成合作。而今，每年浙江树人大学开学前，由三鑫空调工程有限公司预先安装好空调，新生报到后无需考虑另外购买，空调的投资、运营、管理，也都交由三鑫空调负责。

 

从浙江大学到浙江树人大学，随着类似案例日渐增加，由三鑫空调率先开展的空调租赁业务逐渐受到浙江高校及学生的肯定。在企业、学生、学校三方的共同认可下，2009年空调校园租赁行业正式形成，并在2010-2013年陆续放量。善于捕捉到市场机遇的贾立民，在2010年7月创办浙江尼普顿科技有限公司(简称“浙江尼普顿”)，从洗浴热水投资开始，也逐渐涉足空调租赁的投资运营，最终与三鑫空调成为空调校园租赁行业中的两大服务企业。

 

与空调行业遭遇增长瓶颈不同的是，校园空调租赁行业正快速成长中。每年夏季高校学生睡天台的新闻必上头条就是一个侧面例证。在贾立民看来，受制于电力等基础设施建设的落后，空调校园租赁行业还需经历长达近10年的成长期。

 

值得一提的是，凭借对市场先机的敏锐洞察力，贾立民带领浙江尼普顿提前布局，成功实现了行业卡位。自2013年起，浙江尼普顿与三鑫空调同时拓展全国市场，目前，两家公司在空调、热水两大板块的共同收入达到1.3亿元，服务学校达200多家。其中，浙江省的院校就达到60多所，其余的130多所高校主要覆盖于北京、天津、湖南、江苏等地。不过，这一切在视野广阔的贾立民看来，还远远不够。

 

 

短短3年间开拓130多家外省院校，快速提升规模，对此，贾立民将其归功于与厂家以及各地区域经销商的密切合作。而这一紧密合作关系的达成，又源于贾立民始终提倡的合作共赢模式。

 

“全国工程大会的时候，我们是跟厂家重要的领导一起坐在主桌的。”贾立民以此形容浙江尼普顿、三鑫空调与厂家之间的合作关系。基于校园租赁空调的特殊性，浙江尼普顿、三鑫空调主要与一线品牌合作，以确保过硬的质量以及长期稳定的售后服务。这一点同样深得学生，即未来潜在用户的认可。正因此，贾立民不无自豪地表示，“对于当前遭遇增速放缓的空调行业，我们应该是给厂家做了很大的贡献。浙江省内的高校学生，毕业后找工作，他们都很认奥克斯品牌，因为他们一开始用的就是奥克斯。”

 

备受厂家认可的广告效应，再加上校园空调租赁的数量巨大，且更新换代快，浙江尼普顿、三鑫空调目前已经成为了格力、美的、海尔、奥克斯全国重点的工程商，并享受到极为优厚的价格资源。而这也成为浙江尼普顿、三鑫空调与经销商开展合作、开拓全国市场的重要筹码。

 

作为工程商，浙江尼普顿、三鑫空调与厂家直接对接，双方合作中，经销商既可完成销售量，还可得到租赁商回馈。双方不仅没有任何冲突，还有很大的共赢空间。贾立民甚至提到，“好多代理商说不要回馈，完成任务就行。”

 

当然，更多回报的前提，是拥有稀缺的资源。作为空调校园租赁领军企业的总经理，贾立民在选择合作企业时，尤为看重区域经销商在当地教育系统的人脉资源。区域教育资源丰富者，尼普顿将与其成立区域子公司，谋求长期固定合作；教育资源规模偏小的经销商，双方则可以通过项目合作的模式，共同参加招标，中标后进行利润的合理分配。

 

谈及学校招标的成功率，采访过程中一向语调和缓的贾立民，也一展魄力、放出豪言，“学校做空调租赁，都知道我们公司。你找我招标，百分百中标。这个行业里，学校很注重你有没有做过，给哪些大的学校干过，学校的评价如何。”

 

确实，厂家的倾力支持、近10年的校园空调租赁经验、200多家高校的投资运营及管理案例，这些都是业内其他竞争对手所不具备且暂时难以企及的条件，足以成为贾立民给出上述论断的底气。而在经销商合作问题方面的“一反常态”，则更加说明了贾立民对于优质经销商资源的重视与渴求。贾立民坦言：“我们现在思路很好，心态很好，在这方面有资源的人，都可以和我们敞开心扉合作，我们将提供方案、免费的管理系统甚至是资金支持。”

 

每年都有新生搬入学校，客户稳定，且更新换代周期只有四年，与近几年终端疲软，价格战此起彼伏的空调销售相比，经营空调租赁似乎会更为省心。但在业内拥有资深经历的贾立民看来，“空调租赁不是简简单单的租赁，赚空调租赁的钱，其实很烦心。”

 

之所以“很烦心”，关键在于大量的数据管理以及售后服务及时性要求高。

 

在数据管理方面，浙江尼普顿签订合同的对象不是学校，而是每一位学生。为200多所高校服务，尼普顿所要管理的学生就多达200万人，而与学生相对应的空调也多达几十万台。更加复杂的是，由于学生在四年求学期间，会因为换专业等因素，基本每个学生在校期间都需要调整一次寝室，空调移机的可能性很大。用贾立民的话说，“这些空调本身是在动的。”此外，开学在集中时间需要收取大量现金，原来租赁空调的学生，毕业后还需退还其押金。

 

对于这一项项庞大且不时变动的数据，浙江尼普顿经过多年的摸索，最终以信息化手段实现有效解决。贾立民介绍，2013起，尼普顿加大投入，针对学校与学生，研发相应的管理软件。在尝到信息化管理的“甜头”后，2014年与2015年分别投入100万元、300多万元，加码系统研发设计，开发出公寓管理系统、报修系统、收费管理系统等软件。

 

目前，通过将这些系统无偿赠予学校，双方共同使用，打通数据后台，浙江尼普顿可实现线上收费，有效避免丢钱、收假币等问题；利用软件的跟踪管理功能，简化退押金流程；学生调整寝室，目前的流程已变为线上先有所记录，而后线下执行，由此实现人与物的匹配，空调的数量统计也更为清晰。而在使用浙江尼普顿开发的系统过程中，数字化手段的应用也提升了学校的后勤管理水平。据贾立民透露，今年会针对后勤管理系统进行再次梳理，重点提升客户体验。

 

浙江尼普顿科技有限公司高校空调租赁的项目展示

 

对于校园租赁空调的售后服务，虽然外包的成本更低，但为了强化售后服务理念，贾立民还是选择了自建售后服务团队。目前团队成员约100多人，负责学校蹲点，实现2-3小时上门服务。更具想象空间的是，随着后期浙江尼普顿开发的报修系统上线，学生可在手机端直接报修，为服务人员的工作进行评分，学校也可在后台监督服务人员上门服务的质量。借助透明高效的数字化管理，浙江尼普顿的售后服务无疑将更具行业竞争力。

 

不同于空调销售，贾立民认为空调校园租赁需要的是高度的服务意识，他总结道，“我们公司的定位并不是空调租赁，它只是我们的一个产品，我们其实是高校后勤服务的。只有让学校认可我们的管理手段，未来我们才能做一系列的后勤服务。”

 

 

以空调租赁为主营业务之一，与厂家、线下经销商合作共赢，专注现代后勤服务，浙江尼普顿看似是一家空调校园租赁行业内的传统公司。但随着浙江尼普顿与三鑫空调完成吸收合并，以崭新的商业模式开展研发、运营管理，浙江尼普顿已正式转战互联网，旨在打造高校服务互联网平台。上市在即，目前浙江尼普顿估值4亿元，且已被3家风投公司看好，获得投资。

 

对于互联网应用，贾立民神秘地表示，两年以后其商业模式将浮出水面。出于商业机密，对于这一商业模式的内容，贾立民只是点到为止。但他还是向笔者简略介绍了新公司的组织架构、运营理念、上市原因，借此，我们也得以一瞥未来浙江尼普顿科技股份有限公司的发展方向。

 

据了解，浙江尼普顿在2014年就成立了创新中心，2015年创新中心共20人左右，负责软件研发，为公司后期新的盈利模式做准备。

 

最令笔者意外的是，创新中心负责人是一名毕业仅一年的90后大学生。贾立民强调，“想法和思路都听90后员工的，他们拍板。不让听到炮声的人来决策的话，后面人的决策往往都是错的。他们刚刚毕业，最熟悉现在的大学生活。我这么多年了解学生、学校，我有一定的认知，我知道他们拍板的基本上都是对的。”平静而有力的语调，透露出贾立民对于年轻员工的肯定与期待。此外，据了解，尼普顿针对优秀人才引进，采用的是划股权招人，部分员工已经成为公司的合伙人、股东。

 

将决策权下放到90后，年轻员工成为合伙人，这一点在传统公司几乎是不可想象的，但也正是因为贾立民对于年轻员工想法及地位的重视，尼普顿得以吸引足够多的年轻力量的加入。据悉，在新业务模块管理岗位员工中，90后的占比达到70%-80%，“我们都属于年纪大的人”，80后的贾立民如此说笑到。

 

谈及为何走向资本市场，看惯商海浮沉的贾立民表示，公司创新一年的预算是1000万元，对于中小型企业而言不是一笔小的投入。登陆新三板，获取更便捷的融资渠道，对于经营公司是不可或缺的资本支持。贾立民强调，唯有巩固传统优势业务，降低经营成本，同时进行互联网+创新，丰富融资渠道，以三合一的组合拳，才能走得更好更长远。事实上，这也是目前大多数互联网科技公司所采取的发展策略。

 

敢闯、低调、务实，是始终为人所津津乐道的浙商特色，而在80后浙商贾立民身上，更为凸显的特征是捕捉市场优势的求变精神，浙江尼普顿的发展历程恰恰充分地体现了这一点。从最初的瞄准先机，切入空调租赁行业；到随后快速上量，巩固市场地位；乃至现在与三鑫空调吸收合并，转战互联网，以新型商业模式深度挖掘行业新价值。

 

对于新合并的尼普顿科技股份有限公司，贾立民已有了一系列的规划。今年的目标是伴随着新公司成功上市、步入正轨，一批又一批新的服务系统推出，快速占领市场，服务院校增至500所。而公司长期的愿景则是：“服务院校数量达1000所以上，成为高校服务领域的第一块牌子。”

 

事业整体的更上一层楼，意味着个人时间、精力的大量付出。贾立民坦言，自己也有健身爱好，但现在工作基本就是他的全部。也许，当3月底新公司上市后，贾立民可以获得短暂的休息，但这之后，又将是更高难度、更为复杂的商业挑战。