在TCL集团进行内部产业评比时，空调在“库存”这一项上的排名经常靠后。对这一“暗点”，李书彬感到很无奈。“这是因为空调行业的特殊规律。”向外行解释空调行业的时候，他常常形象地将其比作农民种田。

“打个比方：今天天气很热，你没装空调，睡不着；明天空调还没装，天气还是热，你在床上翻来滚去，心想后天一定要把空调装上。但等到后天，天又不热了，很有可能你就想‘算了，不装了’。”

“后天热不热”这件看似很小的事，却深深地影响着空调厂商的出货。为了卡住消费者掏腰包的那个点，厂商们必须提前把产品推向前端，到分销商、零售商、卖场那里。每年的十、十一月份，所有空调厂家都在拼命生产，囤积海量库存。来年三月份消化一波，五六月份再消化一波，八月份再增长一波。“空调新品的推出节奏、生产节奏，是典型的农民‘抢种抢收’。”

做空调跟种田相似的另外一点是都靠天吃饭。“如果这一年老天帮忙，天气大热，傻瓜都能挣钱。如果天气不热，那所有人都完蛋，大家的货都要在库存里压上一年。”

外人很难想象李书彬把TCL空调带入正轨的难度。这是一个白热化竞争的行业，寡头瓜分了80%的市场份额，五六家二线品牌在剩下的狭窄空间里斗得难分难解，销量多年裹足不前。在进入空调行业之前，李书彬是一张“白纸”。在TCL多媒体任职多年的他后来才知道，彩电跟空调有着截然不同的行业规律。

“门外汉”的五年

如果按营业额计，空调并不算是TCL的主导产业。2014年TCL空调营业收入为72.4亿元，不到集团第二大产业——TCL通讯的1/3（TCL通讯2014年收入为245.24亿元）。鲜为人知的是，TCL是在同一年进入空调和手机行业的。

TCL在1999年就踏足空调，入行并不算晚。但市场扩容的几次狂飙，TCL都遗憾错过：2005年至2006年，中国空调行业进入新世纪后第一波发展高峰，年销量从三四千万台向五六千万台跨越，TCL空调因团队调整，与这轮增长擦肩而过；2010年左右，国内空调市场容量从七八千万向一亿台挺进，TCL空调再因团队调整错失良机。如果拿近来流行的“风口说”来理解，TCL空调结结实实错失了两轮行业大发展的“风口”。当国内两大空调“寡头”形成时，成立11年的TCL空调销量却排在十名开外。

六月的中山雨水一阵接着一阵，等这波雨季过了，就到一年里最热的季节了。TCL家电集团副总裁、空调事业部总经理李书彬最近极少住在空调基地的宿舍里。一年中第二波空调销售高峰就要到来，他正忙于四处为新品站台。翻开媒体对李书彬的专访，“智能”、“健康”、“互联”是他常挂在嘴边的词儿。随着“互联网+”成为风口，一直偏安于家庭各种角落的空调，正变得越来越高端和高调。

《TCL动态》在六月的公司营销会议上见到了李书彬。谈及5年来掌舵TCL空调的感受，李书彬一把将空调从“云端”拽到了地上。

他说：做空调，其实跟种田没两样。

2010年5月，李书彬从TCL集团财务管理中心总经理的岗位上，调任TCL家电集团副总裁，掌舵TCL空调。李书彬坦言，当初进空调这行，自己是“白纸”一张。但这个“门外汉”的到来，却让TCL空调疲惫的步伐渐趋稳健，销量也节节攀升。2009年TCL空调的销量为105万套（不含德龙，下同）。2010至2014年，销量分别为183、303、369、450、502万套，五年翻了近5倍。据统计，TCL自2010年起，连续五年领先国内空调品牌增速，2014年空调行业出口自主品牌中，TCL位列第三。最新的销售数据显示，TCL空调今年上半年赢利已达去年全年水平。